本文由：湖南長沙苗圃（湖南渡頭園林綠化苗圃）為你理整提供

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2015年開春至今，苗木行情像過山車一樣，柏加小規格工程苗木銷量有起色，價格從開春到現在，有較小的跌幅，中大規格工程用苗以及造型樹種，大規格景觀樹，以香樟最為突出，銷量基本停滯。

聽大多數從業者都是慘叫連連，但是有多少是人云亦云，根本沒有用自己的腦子思考現狀，單單憑苗子賣不出去這一條就說行情不好未免偏頗。同樣的行情下別人照樣賺錢，為什么?

　　近期，筆者關注相關媒體，也調查了一些苗木從業人員，大家對苗木行業的信心不如前幾年了，似乎苗木行業的“恐慌癥”來臨。

　　為此，筆者采訪了從事苗木行業30年,植物快繁技術權威人士，園林工程師，建造師，位于中國盆景之都的如皋市科海植物繁育技術研究所的馬金海老師，他從業幾十年的經歷和他深入透徹的觀念讓我豁然開朗。

　　馬金海老師說：恐慌心里的確目前存在，但不表示苗木行業出了什么大的問題，更不是苗木行業走到了盡頭。相反京津冀治理霧霾的生態林工程、西北地區的防風固沙工程、長江流域和黃河流域的退耕還林工程、華東和華南發達沿海地區的沿海生態防風林工程、西部城市的綠化未達標工程、農村城市化建設工程等等，這些都預示著苗木行業美好的前景。目前的行業恐慌，主要成因在心理行為因素和市場因素，可以大體歸納幾點：

　　一、市場的周期性，以為到了低迷期

　　馬金海老師說，他經歷過這樣的周期2-3次了，周期到來時，三四年賣不掉樹，等忍不住的人把樹砍伐了，之后就會漲價了，生存下來的成為成功者。但能夠忍得住的畢竟少，低迷周期如果進入到第四年，70%的企業會跑路，80%苗農會砍樹。

　　從歷史性宏觀看，沒有不淘汰的行業，沒有不倒閉的企業，每一個周期淘汰一部分企業和從業人員那是正常的規律，這就是經濟社會發展，這就是市場經濟。

　　但馬金海又認為，市場的低迷周期還是沒有到來。低迷周期的到來往往伴隨國際宏觀經濟，目前國際經濟、中國經濟處于轉型期，所謂常態化危機，而中國的宏觀政策有利于經濟轉型，甚至更有利于屬于生態建設的綠化苗木，所以苗木行業真正的低迷周期還遠未到來。

　　二、苗木庫存的數量，以為庫存很大了

　　馬金海認為，苗木庫存的數量究竟有多少，沒有準確的統計，也未必知道將來國家建設需要用多少。但從世界苗木產業狀況看，中國這么一個大國，生產的苗木不及美國等一些國家的數量那是肯定的，像美國這些生產大國，苗木有50%以上出口，而中國的苗木還在進口，你就說過剩了，依據在哪里呢?

　　即使過剩了，那50%出口的話會不會過剩呢?庫存是對應目標市場的，你的目標市場未確定，還有很多處女地，你就沒法說你過剩了。現在的總理出訪推中國高鐵，將來呢?有一天中國總理出訪會推中國的古典園林，推中國的文化底蘊園藝，推中國的生態建設整體工程。

　　至于單個優良品種的庫存量，有些品種的確可能數量偏大了，特別是工程用量大的常規品種。這些品種種子種一下就能出苗，或者簡單扦插就能成苗，粗放管理，每個農戶都可以介入種植，所以容易育苗量過剩。比如：國槐、欒樹、復葉槭等等。他們的特點是大樹市場需求旺盛，帶動苗農拼命育苗，造成大規格苗木仍然供不應求，而小規格苗子供大于求。但這種過剩也不要擔心，市場自然會通過價格自動調整，當苗價下 跌太多自然就沒人再積極種植。

　　三、習慣了前幾年的高利潤，以為苗木就應該暴利

　　馬金海說，苗木行業有時是有暴利，但不是任何品種，任何時候都是暴利。前幾年苗木行情好，發展大型苗圃的多，帶動了苗價，高利潤很正常，因為供不應求。特別是一些優良新品種，比如美國紅楓秋火焰等等，培育一畝地苗子賣幾百萬的 大有人在，但這種暴利不是每個人都遇到的，現在美國紅楓小苗降價了，一塊多錢的苗子也有了，很多人就灰心了，其實，一塊多錢的苗子利潤很大，每畝10多萬 元的年產值你還嫌賺不過癮不?

　　關于新品種，馬金海舉了一個例子：紅葉石楠開始入市是各家苗圃作為新品種引進繁殖的，那個時候的十厘米小苗價格12.8元，之后隨著育苗數量的增加，幾起幾落，最低時價格3毛左右，之后就在0.4-1.3元之間由市場調節價格，十多年來，很多苗農還是在不斷培育紅葉石楠以滿足工程需求，這是個可喜的狀況，標志著這個品種的生產供應成熟。目前幾毛錢的價格，畝產值四五萬元，苗農還是有穩定的利潤，生產者其實是很滿意的，畢竟它銷量大，走得動，不存在庫存滯銷。

　　所以，苗木行業從業者要有平和的心態，生意要的是長久穩定，而不完全是追求暴利的貪心。

　　四、心理行為因素，自己嚇自己，自己人嚇自己人

　　馬金海認為，搞苗木要有憂患意識，但同行嚇同行的事情太多了。而大多數苗交會辦得不是很成功，甚至影響了參與者的心理。

　　苗交會到場的都是種苗木的同行，于是有錢的搞了展位發資料、發名片，沒錢的小戶就在場里場外見人就發資料、發名片，而半天時間，鳥獸散。參與者最終發現，這是什么情況?都是賣苗的，沒有買苗的，回家的路上就想著，苗木真的過剩了，只剩下賣方市場了，回家抓緊降價拋售吧!同行嚇壞了同行，自己嚇壞了自己。

　　問題出在，主辦單位沒有很好組織宣傳，苗交會就成了一次任務，或者一次收取攤位費的經營。怎么辦呢?我建議一般的苗交會要改一下名字，因為的確不是苗木交易會，可以改為“苗木行業交流會”，這樣參與者不指望賣苗，心態也就平和了。

　　再舉個同行嚇同行的例子：現在大家都用QQ了，似乎懂得用QQ在群里面發消息營銷了，以為這就是時髦的網絡營銷。的確，開始階段用QQ做點營銷是有效的，但是現在苗木的群很多了，一個群里每個人都在發自己的苗木供應信息。你想想，你發了有用不?看見你信息的是你的同行，他們也在發跟你差不多的信息。每天沒日沒夜發信息，到頭來沒有銷售，只看到同行之間在比誰的價格更低。這是一種好的銷售嗎?建立品牌，建立信譽，建立服務，一個開放的平臺，讓真正感興趣的人自動找到你的信息，進來的都是潛在客戶。

　　這種“恐慌癥”有辦法消除嗎?或者何時會有改觀?

　　市場自然會調節，心理自然會矯正，沒有必要過分干預，沒有必要過分緊張。真正危機到來的時候，那也就是四五年時間就會好轉，而目前并沒有真正的危機，因此春節之后用苗旺季，這種恐慌自然會消除。

　　對苗木同行提了幾點建議：

　　1、思想觀念要改變。這個改變有很多內容，包括經營理念、經營方式、生產模式、管理水平、技術進步等等。

　　2、擴大視野，嘗試新的目標市場。比如苗木的出口，有條件的大企業可以做;苗木的市場定位多樣化，逐步要嘗試培育更多庭院用、小區用的精致樹種和樹形，苗木不僅僅就是造林和綠化的方向。

　　3、長久經營，苦練內功。這涉及到對市場的分析和敏銳度，另外要在苗木管理和質量上下功夫。

　　4、網絡時代、信息時代、物聯網時代了，你必須學習，必須跟上。如果你現在連一個自己的網站都沒有，試想，三年之后還有你的市場和存在嗎?不斷學習的人都有可能被淘汰，何況你不學習?

長沙苗木批發者：渡頭園林總結：對于現在的苗木行業而言，這是最好的時機，也是最壞的時機，機會總是留給有準備的人，留給努力學習思想不斷前進的人。優勝劣汰，適者生存。